Alian: edifício comercial é vendido antes do lançamento

“Nós vendemos sem sequer lançar. Quando começamos a desenvolver o projeto, em paralelo iniciamos uma forte prospecção. Contratamos pesquisadores. E fomos classificando, classificando. Perto do que seria o lançamento, para um prédio comercial em Fortaleza, com 153 salas e 280 vagas de garagem, tínhamos em torno de 1.800 leadscadastrados. Sabíamos quanto cada um se predispunha a pagar, quanto daria de sinal, em quantas parcelas gostaria de fazer o negócio. Quando, após um ano de conversa com esse pessoal, chegamos a um número de 600 compradores qualificados com consistência, a construtora ficou de trazer a maquete ao nosso showroom, para apresentar aos prospects, os clientes potenciais que já tínhamos. Embora a construtora não conseguisse entregar a maquete na data combinada, vendemos 23 salas na noite de apresentação do empreendimento. Como tínhamos os potenciais clientes, todas a condições de negócio, foi só fazer colheita.  Ao cabo de 27 dias estava tudo vendido.”

Quem resume esse case de sucesso é Silvio Oliveira, 58 anos, que possui formação em gestão imobiliária, MBA em marketing pela FGV e MBA em gestão empresarial pelo IBMEC, fundador, em 2003, da Bolsa de Soluções Imobiliárias (BSI), que, num reposicionamento de marca iniciado em 2013, viria a se denominar Alian Soluções Imobiliárias. Única representante da ABMI no Ceará, a Alian, localizada em Fortaleza, tem Sílvio como seu principal diretor.

Mudança de rumo

Natural de Pirancanjuba, Goiás, criado em Goiânia, Sílvio conta que se estabeleceu em Fortaleza em 1994.

“Até 2002 atuei no segmento médico-hospitalar e odontológico. A partir daí, busquei uma nova oportunidade de negócios e enxerguei no mercado imobiliário uma vertente. Foi quando comecei a investigar. Após seis meses de pesquisas e levantamentos e de ter viajado por vários lugares do Brasil e me inteirado um pouco mais sobre o mercado, consolidei uma opinião e comecei atuar nessa atividade que era uma coisa nova para mim”, relembra.

Quando entrou para o mercado imobiliário, Sílvio tinha uma experiência de 18 anos muito bem-sucedida na área comercial. “Ganhei vários prêmios, fui por quatro vezes campeão brasileiro de vendas, e aí fui convidado para ser distribuidor de um fabricante do setor odontológico no Nordeste. Depois de pesquisar Salvador, Recife e Fortaleza, achei que a capital cearense era bem interessante e vim para cá fazer esse desenvolvimento, que foi muito bacana e durou oito anos.”

Escolha certa

Inspirado no arrojo e na forma inovadora de atuar de empresas associadas à ABMI, da qual é integrante desde 2004, Sílvio resolveu ter o seu “primogênito”, intenção que resultou no empreendimento comercial que foi vendido antes mesmo do lançamento, o Office Treze de Maio.  

“Eu estava terminando uma MBA de marketing na FGV, quando vislumbrei a necessidade de ter o meu ‘primogênito’. Mas vou fazer o quê? Um prédio residencial ou comercial? Decidi-me por um edifício comercial que tinha menos concorrência em Fortaleza. Qual região? Aldeota era mais adensado, mas era um bairro muito concorrido. Depois de pesquisar dois bairros periféricos acabei por identificar um que tinha muita oportunidade, o bairro de Fátima, na zona sul da cidade. Acabamos por ter o privilégio de desenvolver esse bairro, que passou a ter dois momentos: antes e depois de nossa atuação no local.”

“Aí – continua Silvio – fizemos um levantamento e identificamos cerca de 300 profissionais liberais instalados no bairro. A maioria absoluta deles era ligada à área da saúde, atuando como dentistas, médicos, fisioterapeutas e psicólogos, entre outras atividades. E, melhor ainda, na região não havia sequer um prédio comercial. Esse é um exemplo de originação. Definimos um trecho de cerca de 700 metros de uma avenida, levantamos todas as matrículas e saímos batendo de porta em porta, até conseguirmos uma área para o empreendimento. Depois de mapear tudo o que havia no entorno, contratamos um dos melhores escritórios de arquitetura de Fortaleza para fazer um projeto bastante moderno à época. Pronto o projeto do edifício comercial, convidamos um incorporador para executar o empreendimento.”

“Com isso, num bairro de Fortaleza que até então passava desapercebido, colocaríamos salas comerciais por R$ 115 mil cada, quando próximo do nosso escritório, na Aldeota, havia um requintado edifício em estilo neoclássico, com heliponto, por R$ 84 mil a unidade. Mesmo assim, conseguimos vender o prédio inteiro antes do lançamento. Foi o início de uma série de ações bem-sucedidas”, comemora Sílvio, destacando algumas das razões para tanto sucesso.

‘Pesca no aquário’

“Utilizamos arguições com propostas de valores arrebatadoras”, lembra Sílvio. “Mas um dos pontos principais do negócio que estávamos oferecendo era valor agregado. O resultado foi que todo o mercado e a construtora, que também vendiam, concorrendo com a gente, porque não havia exclusividade, comercializaram apenas 5% das salas nesse empreendimento, e nós vendemos tudo em aproximadamente um mês. Foi uma pesca no aquário, pois tínhamos todas as informações sobre os potenciais clientes”.

Outro fator importante, rememora Sílvio, foi a estratégia na elaboração da tabela de preços.

“Não diferenciamos primeiro andar, andar alto, andar baixo, com varanda, sem varanda. Eram todos analisados com igualdade. O comprador escolhia à vontade. Preço igual, condições uniformes, e vendemos o prédio inteiro. A arte de vender é bem interessante. Depois desse empreendimento, fizemos outros 18 negócios do gênero com diversas construtoras”, conclui.

Gestão compartilhada

Em sua história, a empresa teve outros cases de sucesso, mas esse deixa claro a vocação da empresa, que hoje se apresenta como especializada na realização de projetos imobiliários, atuando em desenvolvimento, originação, lançamentos, coordenação estratégica e comercial, consultorias e planejamentos. Desde 2006, a empresa tornou-se uma referência em lançamentos com prospecção e qualificação de leads.

“É como se a Alian fosse o anfiteatro, a base para congregar as stakeholders – partes interessadas. De um lado temos proprietários, incorporadores, construtores, investidores. Do outro, os clientes compradores, também investidores, sejam aqueles que adquirem principalmente imóveis residenciais e comerciais, para gerar renda ou para uso próprio. Com base nesses princípios, criamos a gestão compartilhada, que é para fazer a ponte nos negócios entre todas as partes envolvidas, por meio de uma gestão sinérgica. Somos hoje uma central de negócios, trabalhamos com gestão, com base em indicadores, deixando de lado o método de trabalhar por objetivo, uma versão que não é mais eficaz. Nosso trabalho é diferenciado: todos ganham em economia e/ou tempo. Nesse momento estamos focados em soluções com mais inteligência”, explica Sílvio.

Com a ABMI no DNA

“Quando fazemos gestão, ela tem várias etapas. Fazemos desde intermediação (compra e venda), desenvolvimento imobiliário, que é o estudo de vocação, até o lançamento e a venda. Se o cliente tem uma área, ajudamos no planejamento do que fazer, fazemos a originação. Estudamos a vocação, pesquisa, definimos o público-alvo, acompanhamos até o lançamento e venda total do empreendimento. Nós temos essa expertise. Fizemos dezenas desses tipos de negócios muito bem-sucedidos”, garante.

A ABMI começou cedo na vida de Silvio e sua participação no mercado imobiliário. Foi no ano seguinte à fundação da BSI, em 2004. Num Conaci, congresso nacional promovido pela Federação Nacional de Corretores de Imóveis (Fenaci), realizado em Natal, Rio Grande do Norte, buscando referências no segmento de imobiliárias, ele conheceu Ricardo Abreu, da Abreu Imóveis, empresa líder no mercado local, e Joaquim Ribeiro, da Redentora, de São José do Rio Preto, um dos fundadores da ABMI. Depois de conhecer a empresa de Ricardo, Sílvio foi convidado para um evento da ABMI que se realizaria em São José do Rio Preto.

“Para entrar na ABMI era preciso ser líder local em um ou dois segmentos, ser uma das principais imobiliárias da cidade. Enfim, nós não tínhamos o perfil, até então, para fazer parte desse grupo seleto. Fomos ao encontro da ABMI em São José do Rio Preto, onde fizemos uma apresentação da nossa estratégia, do projeto que havíamos desenvolvido: uma vitrine de imóvel, um local bacana. Generosamente a diretoria nos brindou com a nossa aceitação para ingressar na ABMI como associado. O entendimento da diretoria para nossa aceitação, sem os pré-requisitos cumpridos à época, era que deveriam ter empresas novas para oxigenar a entidade, com novas ideias e propostas. Paulo Roberto da Costa, fundador da Tropical (Goiânia-GO), era o presidente da Associação à época. De 2006 a 2011, ocupei cargos na diretoria da ABMI, entre eles o de vice-presidente da instituição”, destaca.

“A ABMI é uma entidade que possibilita às empresas participantes potencializar suas práticas, por meio do conhecimento aplicado, do benchmarking e da troca entre os associados. A Alian Soluções Imobiliárias é resultado de todo o conhecimento adquirido e implementado via ABMI.  Diria que minha graduação e pós-graduação no mercado imobiliário foi feito por meio da ABMI. Possivelmente eu não teria enfrentado as adversidades desse mercado sem sucumbir, se não tivesse tido essa experiência”, afirma Sílvio.

‘Estoque de compradores’

Lembrando que a pandemia não foi embora e que vamos ter de conviver com ela talvez por muito tempo, Sílvio aponta para a possibilidade sempre crescente de expansão do mercado imobiliário, uma vez que “as famílias continuam crescendo, casando-se, separando-se, migrando, e nós temos um déficit habitacional enorme e que levará ainda muito tempo para sanear”.

“Enxergo um mercado que passou por mudanças profundas na última década, mas entendo que vivemos um momento altamente promissor, principalmente com as facilidades de financiamento com baixas taxas de juro. Devemos ter nos próximos dois ou três anos o apogeu do mercado imobiliário. Muito além daquilo que nós tivemos entre 2010 e 2012”, prevê.

“Hoje temos aproximadamente 65% da riqueza do Ceará na região metropolitana de Fortaleza. Estamos elaborando um projeto de assistência institucional na área social voltado à educação”, antecipa Sílvio, destacando que no momento oportuno o site da ABMI será informado em primeira mão.