A revalorização do imóvel como moradia e como investimento seguro e rentável, visão reavivada a partir da pandemia, bem como o ambiente econômico, com os juros mais baixos da história do país e crédito em alta, têm permitido que o mercado imobiliário consiga reagir mais rapidamente à crise e acalente expectativas positivas em relação ao crescimento do setor.
Ao mesmo tempo, sem perder de vista que novas tecnologias, especialmente aquelas voltadas à digitalização, vieram para ficar, o mercado imobiliário sedimenta como imprescindível o papel do corretor de imóveis.
Tais conclusões podem ser tiradas a partir de mais uma edição bem-sucedida da ABMI Digital Live, que, nesta quinta-feira, 9/7/20, reuniu para um painel virtual denominado “Papo de Corretor”, quatro dos mais representativos profissionais e executivos dedicados a este segmento, todos vinculados a empresas imobiliárias associadas à entidade.
Com a mediação de Gonçalo Fernandez, da Fernandez Mera Negócios Imobiliários (São Paulo-SP), a live teve como debatedores Armando Nogueira (Armando Nogueira Intermediação Imobiliária, Recife-PE), Eduardo Cury (Concreto Imóveis, Bauru-SP) e Raul Fulgencio (LPS Raul Fulgencio Consultoria de Imóveis, Londrina-PR). Para quem não pôde participar, seguem alguns dos principais pontos tratados na live.
Retomando o rumo
Para Eduardo Cury, o mês de junho “sacramentou” o que já estava sendo sentido a partir de maio, “que o mercado imobiliário não seria tão afetado como o esperado em todos os segmentos”. Segundo ele, com o Digimobi, salão digital de imóveis promovido pela ABMI, de 21 de abril a 3 de maio, já foi percebida uma reação.
“Em maio a nossa locação foi muito boa, também houve vendas, movimento e procura. E em junho essa aceleração foi muito melhor”, afirmou Cury, para quem essa tendência tem tudo para continuar, por conta da redução da taxa Selic e de as pessoas estarem procurando onde investir.
“Com o problema da pandemia, nunca se falou tanto de imóvel como agora. Ninguém está dizendo ‘fique no carro’, “fique no shopping”, ou “fique na praia”. A frase é ‘fique em casa’. Acredito que isso nos proporcionou uma grande possibilidade de retomada. E ela está acontecendo. Vivemos um momento muito bom para o nosso segmento.”
Armando Nogueira concorda que o momento é de retomada. “O susto foi grande, parecia coisa de ficção científica. Quando voltei do encontro da ABMI realizado no início de março, em João Pessoa, na Paraíba, eu me senti no meio de um filme. Um grande susto, mas hoje a gente pode dizer que, graças a Deus, nosso segmento vem retomando seu rumo. A imobiliária pôde abrir oficialmente agora, dia 16/7, e estamos nos adaptando a esse novo normal.”
Qualidade de moradia
Na visão de Raul Fulgencio, cuja empresa integra o grupo Lopes, apesar da preocupação trazida com a saúde trazida pela pandemia, a crise da economia não teve impactos muito nocivos para o mercado imobiliário.
“Nós fomos no primeiro trimestre a imobiliária que mais vendeu dentro do grupo Lopes, inclusive superando São Paulo. Para nós o efeito da crise não tem sido tão pesado. Acho que também em função do agronegócio que impera em nossa região.”
Por outro lado, de acordo com Fulgencio, a quarentena despertou a necessidade de morar melhor. “Estamos percebendo que as pessoas estão procurando qualificar melhor suas residências. E nós estamos tirando proveito disso, fazendo bons negócios. Temos lançamentos, mas o mercado de terceiros também está surpreendendo. Tudo o que nós tínhamos prontos vendeu. E a procura por qualidade de moradia acelerou. Deu aquele sentido de necessidade premente. As pessoas querem casa com espaço maior, terreno maior, apartamentos maiores, e isso está sendo uma constante.”
O mediador da live, Gonçalo Fernandez, destacou que além dessa revalorização do imóvel como moradia, o cada vez mais acentuado interesse pelo mercado imobiliário se deve também às facilidades de financiamento propiciadas pela queda dos juros.
Imóveis “seminovos”
Armando Nogueira disse que tem constado no dia a dia de sua empresa, que vem desenvolvendo estratégias para baixar os estoques dos parceiros construtores e buscando inovações também na área dos chamados imóveis de terceiros.
“Estamos discutindo tudo, até mesmo por que chamar de imóveis de terceiros? Por que não pegarmos uma carona no mercado automobilístico e chamá-los de “seminovos”. Para Nogueira, o financiamento impulsionar consideravelmente o mercado.
“Acredito que a imobiliária agora tem de se concentrar nesse segmento do pronto, via financiamento, porque estamos de fato caminhando para ser quase uma concessionária. Numa concessionária fazemos o processo de financiamento ali, na hora. A gente tem também de fazer essa solução interna, fazer o processo de financiamento dentro do escritório, e ter um leque bom de imóveis prontos, com qualidade”, diz Nogueira, ressaltando que sua empresa atua como correspondente bancário de quatro instituições fortes do setor financeiro.
“As pessoas estão querendo saber o que fazer com o dinheiro”, afirma Raul Fulgencio, para quem “o brasileiro está acostumado a ter renda”, o que, com a queda dos juros, transforma em mau negócio os investimentos financeiros que não oferecem risco.
“Os bancos estão cheios de dinheiro. Na verdade, esta é uma crise com dinheiro. Nós já vivemos muitas crises onde não havia dinheiro. Mas como o dinheiro não está rendendo, o mercado imobiliário é uma solução. O segredo está em encaixar o perfil do cliente no produto que você tem para oferecer. Hoje se você se adaptar a essa realidade do juro baixo, e o cliente estiver ansioso para investir, você, desenvolvendo o produto adequado, vai ter sucesso”, aconselhou.
Márcio Schneider, presidente da ABMI, acrescentou que o momento é de oportunidade. “Nunca tivemos essas variáveis externas, aquilo que não controlamos, tão favoráveis. Temos boas taxas de juro, todos os canais interessados em financiar e a necessidade do cliente, valorizando o imóvel. Ele ficou 90 dias trancado dentro do imóvel e passou a perceber coisas que ele não notava antes. Ter mais espaço, viver melhor, com mais qualidade de vida, mas tudo isso relacionado ao imóvel. Por isso, acho que o que estamos vivendo é um momento de oportunidades”.
Corretor faz a diferença
Um dos pontos levantados no debate foi o excesso de informações, que às vezes atrapalha o cliente do mercado imobiliário. Para Gonçalo Fernandez, diante desse panorama, o cliente busca os serviços de uma imobiliária e dos corretores de imóveis como um porto seguro.
“Todas as nossas empresas têm acesso ao que há de melhor em tecnologia. A Nogueira, a Raul Fulgêncio, a Concreto, enfim todas as imobiliárias ligadas à ABMI têm o que há de mais moderno em tecnologia. Mas o cerne da questão é o profissional. A gente percebeu que em junho quando aumentou o volume de contatos pessoais, quando o nosso corretor pode de novo ficar cara a cara com os clientes, que o volume de negócios deu um salto completamente diferente”, comentou Gonçalo Fernandez, solicitando dos demais participantes da live análises sobre o papel do corretor de imóveis em tempos cada vez mais marcados pela tecnologia.
“Com certeza o contato pessoal tem de existir na venda de um imóvel. Ele começa com todas as ferramentas possíveis que hoje existem. Antigamente a gente brigava para usar o telefone. Hoje nós temos inúmeras ferramentas”, comentou Eduardo Cury, enfatizando que “é a hora de o corretor se colocar na frente de tudo isso e mostrar que ele é a grande ferramenta. Não existe ferramenta tecnológica, se não tiver um grande profissional para manejá-la”.
“Sempre achei estranho que especialistas, às vezes bem jovens, marcassem a data do extermínio, do fim do corretor de imóveis. Vamos continuar firmes e usar as ferramentas existentes. Vejo que essa evolução é a evolução da máquina para o uso do profissional competente e experiente. Se o profissional não se posicionar dessa maneira, não procurar as ferramentas que existem hoje, ele vai continuar no passado. O profissional que era competente no passado sem a tecnologia, se ele aprender a usar a tecnologia, vai melhorar muito mais”, concluiu Cury.
Para Raul Fulgencio, o segredo é acreditar e investir no profissional. “O maior investimento na minha empresa não é em tecnologia, não é em instalação, é no profissional. É em gente. O melhor investimento é em gente. O que fideliza o cliente são as pessoas. É a empresa, são os corretores, é o atendimento. Nós instalamos na empresa e na construtora a assinatura digital. De 10, oito a nove querem assinar na empresa. Eles assinam o digital, mas lá, presencialmente.”
Investimento da vida inteira
“Nossa profissão – continua Raul Fulgencio – é muito importante na vida das pessoas. Nós direcionamos o investimento de uma vida de trabalho. É uma responsabilidade muito grande. Nosso trabalho tem de ser respeitado, valorizado. Nós temos que ser criativos no nosso negócio. Neste momento por exemplo, vai faltar imóvel. Imóvel de qualidade, claro. Nós temos que criar, desenvolver produtos. Eu sempre vendi em crise, desculpem a modéstia. Porque em tempos de crise as pessoas procuram o bom profissional. Quando está bom o mercado qualquer um vende. Neste momento é preciso do corretor para vender. E as pessoas querem estar orientadas por um profissional. Eu invisto sempre na qualidade, eu invisto em gente. Sempre.”
Para quem está se iniciando na carreira de corretor de imóveis, Eduardo Cury aconselha aproveitar o momento. “As pessoas nos querem porque estão precisando de orientação. Não é brincadeira. Eles estão vendo que o imóvel, a casa é mais importante que qualquer outra coisa. O lugar onde se mora é muito mais importante do que o carro, do que o iphone, as tecnologias todas.”
O corretor, segundo Cury, tem tudo para fazer a diferença. “Mas é necessário que ele se apresente ao cliente. Tem de falar estou aqui, tem de ligar, mandar whatsapp, tem tecnologia hoje para transmitir essa segurança. Não adianta ligar no dia do aniversário do cliente. Liga no dia do aniversário da venda. De repente ele precisa de outro imóvel. O mercado precisa do corretor. As ferramentas tecnológicas precisam do corretor para funcionar.”