Em um mercado que exige cada vez mais inovação, estratégia e liderança, Rafael Alves (foto), conhecido como “O Professor”, chega ao 96º Encontro da ABMI, em Santo André, no ABC Paulista, com uma proposta clara: provocar gestores imobiliários a repensarem seus modelos de negócio e se prepararem para o futuro.
Com mais de 15 anos de experiência prática como gestor e educador, Rafael não apenas treinou operações que hoje assinam mais de 900 contratos por ano, como também impactou milhares de profissionais em mais de 300 eventos pelo Brasil.
Autor do livro “Manual da Corretagem Imobiliária na Locação de Imóveis” e criador de cursos como o “Kit Essencial do Corretor de Sucesso”, ele lidera atualmente a “Comunidade GPS”, uma mentoria voltada à formação contínua de líderes imobiliários.
Sua palestra no 96º Encontro da ABMI, intitulada “Imobiliária do Futuro: três insights para gestores que querem mudar o jogo até 2030”, promete unir ancestralidade, tecnologia e gestão de alta performance em uma abordagem provocativa e prática.
O 96º Encontro da ABMI acontece de 13 a 16/10/25, e a palestra de Rafael está prevista para as 10h15 do dia 15/10, sexta-feira, segundo dia de conteúdo do evento.
Exclusivo para dirigentes e colaboradores de empresas associadas, o 96º Encontro da ABMI começa no dia 13/8, uma quarta-feira, com visitas à empresa anfitriã, a Guaíra Negócios Imobiliários, empresa fundada em 1987, com sede em São Bernardo do Campo (SP), e atuação nas três cidades do ABC Paulista, região originalmente industrial que faz parte da Grande São Paulo.
Na quinta e na sexta, dias 14 e 15/8, no Espaço Win, em Santo André, palestras e painéis reúnem especialistas e pratas da casa para debater assuntos de extrema relevância que impactam o dia a dia do mercado e das imobiliárias associadas à ABMI espalhadas por todas as regiões do país
Além de Rafael Alves, entre outras atrações, o evento terá palestras de Igor Schultz, sócio da Flow Executive Finders, que falará sobre capacitação e treinamento; do empresário Valter Patriani, fundador da Construtora Patriani, que tem destacada atuação no ABC e em uma série de cidades do Estado de São Paulo; e de Paulo Bio, fundador e CEO da Paulo Bio Real Estate, empresa especializada em imóveis corporativos e industriais com atuação nacional e mais de quatro décadas de trajetória.
Tudo isso, sem contar os painéis protagonizados por pratas da case e a apresentação interativa de “Os Mentalistas”, que, com muito humor, abordarão questões relacionadas a liderança.
O 96º Encontro termina no sábado (16/8) com uma novidade, o “ABMI Integra”, uma imersão por área de atuação, dividida em vendas e locação comercial; backoffice, administrativo e treinamento; e condomínios.
Em entrevista ao site da ABMI, Rafael compartilha sua trajetória, os erros mais comuns na gestão de imobiliárias, e os pilares que considera indispensáveis para quem deseja liderar com excelência nos próximos anos.
Prepare-se para uma conversa que vai além da teoria e que pode transformar a forma como você enxerga sua imobiliária, sua equipe e seu papel como gestor.
Qual sua formação e o que levou você a entrar para essa atividade de mentoria, em especial voltada ao mercado imobiliário?
Sou professor de formação e venho de uma família de comerciantes, pequenos empreendedores que migraram do interior para São Paulo em busca de melhores oportunidades. O que me motivou a entrar no universo da mentoria, especialmente voltada para o mercado imobiliário, foi uma sequência natural da minha jornada profissional. Após construir uma carreira sólida na área da educação, empreendi nesse setor ao fundar uma escola, escalar a operação e, posteriormente, vender a empresa em 2017. Logo depois, fui convidado para assumir o cargo de gerente de inovação em uma empresa do mercado imobiliário, iniciando essa nova fase em 2018. Minha veia de professor e experiência com treinamentos se encaixaram perfeitamente nesse novo contexto. Comecei oferecendo treinamentos para minha própria equipe, depois para outras equipes dentro da imobiliária. O impacto foi tão positivo que os próprios diretores da empresa reconheceram o potencial da iniciativa. Eles disseram: “Temos um negócio aqui, um CNPJ escondido nessas práticas e treinamentos que estamos desenvolvendo. Vale a pena lançar isso ao mercado”. Assim, em 2021, iniciei oficialmente com palestras e mentorias. Em 2023, esses mesmos diretores adquiriram 40% da empresa que hoje leva o nome Um Novo Corretor, projeto ao qual me dedico integralmente. Todo o meu tempo e esforço estão voltados para oferecer mentorias específicas e transformadoras para profissionais do mercado imobiliário.
O que motivou você a criar cursos como o Kit Essencial do Corretor de Sucesso? Que lacuna você buscou preencher?
O mercado imobiliário ainda é bastante falho quando se trata de ensinar ao corretor práticas essenciais que ele só aprende na vivência real, atuando diretamente em uma imobiliária ou numa house vinculada a uma construtora, por exemplo.O curso de TTI (Técnico em Transações Imobiliárias) não aborda temas fundamentais como uso de placas, captação de imóveis, precificação, entre outros. Infelizmente, o TTI ainda é muito embrionário e amador no Brasil. Existem poucas escolas que realmente oferecem uma educação de qualidade voltada para a prática.Foi a partir dessa lacuna que surgiu a ideia de lançar nossos cursos EAD: o Kit Essencial do Corretor e o Minicurso de Gestão Imobiliária. Após um estudo de mercado, identificamos que uma das principais barreiras de entrada para atuar como corretor era justamente a falta de preparo prático.Como o TTI não ensina essas habilidades, eu e meus sócios nos reunimos, estruturamos um conteúdo programático e lançamos dois cursos online. O objetivo foi trazer práticas reais de negociação, técnicas aplicadas e a nossa metodologia exclusiva: o Funil de Vendas. Tudo isso com exemplos concretos do dia a dia.
Como o treinamento contínuo pode mudar os resultados de uma imobiliária e o perfil dos corretores?
As maiores empresas do mundo possuem setores de treinamento e desenvolvimento internos. Na mesma lógica, vemos que imobiliárias em ascensão são aquelas que possuem um DNA muito forte de treinamento e capacitação contínua. Basta olhar para cases de sucesso como Anagê, Nova Freitas, Guaíra e tantas outras, que você encontrará um grupo de pessoas dedicado a formar, praticar e constantemente trazer novas ferramentas que potencializem o trabalho do time. Isso faz com que os corretores estejam envoltos em um ambiente de constante aprendizado e evolução, não se contentando com seus atuais níveis de trabalho nem de resultados. É daí que nasce a tão falada alta performance, do desejo da empresa e de seus integrantes de se tornar cada vez melhor.
Você acredita que o modelo tradicional de capacitação ainda funciona? O que precisa ser reinventado?
O modelo tradicional de ensino, no que diz respeito à educação básica até o ensino médio, não nos traz as principais capacidades que precisamos para exercer a vida adulta. Não aprendemos vendas na escola, nem gestão financeira, muito menos tivemos matérias voltadas à inteligência emocional. Se as escolas conseguirem incluir estas três dimensões de ensino em suas grades, já teremos profissionais melhor formados, não somente para o mercado de trabalho, mas também para a vida em sociedade.
Conhecido como “O Professor”, você tem uma missão clara de educar o mercado. O que te move nessa jornada?
Sou professor há vinte anos, sendo que nos últimos sete tenho me dedicado integralmente ao mercado imobiliário. O que mais me motiva nessa jornada é ouvir, ao final de uma palestra ou treinamento, ou até receber uma mensagem inesperada durante a semana, dizendo que o conteúdo que preparei, o treinamento que conduzi ou a mentoria que ofereci está sendo colocado em prática, e que isso está gerando mudanças reais no cotidiano daquela pessoa. Sempre digo que minha função como professor é fazer com que as pessoas saiam da sala melhor do que entraram. Meu maior objetivo é que elas tenham mais brilho nos olhos ao entrar em contato com o meu conteúdo. Que isso reverbere não apenas na vida profissional, mas também na pessoal, que se sintam inspiradas o suficiente para continuar acreditando, batalhando, se reinventando como indivíduos e como profissionais. Quero que cada pessoa que passa por um treinamento comigo deseje crescer, conquistar novos espaços e não se conforme com o estado atual da sua vida. Porque, no fim das contas, a maior alegria do professor é o sorriso do aluno.
Qual foi o momento mais marcante de sua carreira como palestrante ou mentor?
Acredito que meu coração como professor se divide em dois grandes momentos. O primeiro, sem dúvida, são os grandes palcos. Subir em eventos como o Jet Experience, no Rio Grande do Sul, ou o Summit, em Curitiba, são experiências profundamente impactantes, tanto pela estrutura dos eventos quanto pelo que eles representam no mercado. E, claro, pelo número de pessoas na plateia. É algo que gera pressão, ansiedade pré-palco, mas que, na hora, se transforma em uma gratificação imensa.O segundo momento é mais íntimo, mas igualmente poderoso: ver como o sonho do Rafael, fundador do projeto, se tornou também o sonho de dois sócios — e hoje atende mais de 260 imobiliárias em todo o Brasil. Ver esse sonho se tornar realidade é emocionante. Desde as mentorias de gestão, que hoje contam com mais de 30 alunos ativos, reunidos quinzenalmente, aplicando técnicas, contratando equipes, treinando com base na nossa metodologia e nos trazendo relatos reais de transformação… até os eventos presenciais, onde conseguimos reunir esses alunos e sentir a força da comunidade que estamos construindo. Lembro com muita gratidão do momento em que, no nosso escritório em São Paulo, percebi que havia pessoas pegando avião para estar conosco. Alunos de Goiás vieram para a nossa imersão presencia. Na última edição, tivemos participantes de Minas Gerais, Recife e Rondônia. Isso foi muito marcante. Entender que pessoas saem de suas casas, cruzam o país e vêm até São Paulo para passar um dia conosco, simplesmente por serem nossos alunos e quererem ir ainda mais longe. Esses dois momentos – os grandes palcos e os encontros presenciais com alunos – são os marcos que definem minha trajetória como professor. E cada um deles reforça o propósito que me move todos os dias.
O que você poderia adiantar sobre o tema de sua palestra no Encontro da ABMI, ou seja, os três principais insights que os gestores devem aplicar desde já para transformar suas imobiliárias até 2030?
Falaremos de futuro, de humanização e de um tripé que não pode faltar na visão de gestores que querem crescer: vendas, pessoas e processos. Trarei insights e dados que provocam reflexão e incômodo saudável para cada um que estiver presente, e, também, um desafio prático durante a palestra. A pitada de curiosidade que posso deixar, é que essa palestra mistura mercado imobiliário, ancestralidade e tecnologia.
Quais habilidades serão indispensáveis para os líderes imobiliários do futuro?
Visão estratégica, adaptabilidade à novas tecnologias, paixão por gente e alma de aprendiz
Em sua experiência prática com equipes, quais erros de gestão são mais comuns e como evitá-los?
Não se capacitar como gestor; achar que apenas a experiência como bom corretor vai resolver tudo. Ausência de processos claros, playbooks e manuais para padronagem e replicação das boas práticas da imobiliária. Não tratar treinamento como processo e acabar por estagnar o crescimento por falta de melhoria contínua. Não pensar nem falar sobre sucessão nem planejamento estratégico de longo prazo.
Como transformar uma equipe de corretores em um time de alta performance com processos estruturados?
Primeiro de tudo, saber o que motiva cada um desses corretores, pelo que eles são movidos, para assim criar metas, planos e objetivos a serem alcançados em conjunto. Segundo, dar método e ferramentas claras para que o corretor possa desempenhar seu papel em sua melhor potência. Somente ceder o lead e dar um espaço físico com um cafezinho não adianta mais. A Forbes exibiu um estudo no início de 2025 que prova que as pessoas procuram por um “salário emocional”, um algo a mais além do dinheiro que as fazem pertencer àquela empresa, e sonhar crescer com ela. A tão sonhada alta performance vem de uma combinação de gente capacitada, motivada e direcionada para o rumo certo, com ferramentas e mentores que os ajudem a buscar sempre um melhor resultado. A imobiliária precisa ser este lugar, e os gestores tem papel fundamental como mentores destes corretores.
Na sua mentoria GPS – Gestão para o Sucesso –, quais ferramentas e metodologias têm gerado mais impacto imediato nos negócios dos participantes?
A principal mudança de jogo para o pequeno e médio gestor é entender que ele precisa estabelecer uma rotina de reuniões e treinamentos. Dentro da comunidade GPS, ensinamos a diferença entre uma reunião formativa e uma reunião informativa. E, quando a reunião é formativa, mostramos qual é a fórmula de formação, ou seja, o modelo de treinamento que esse gestor deve aplicar para conduzi-la com eficácia. Ensinamos o gestor tanto a trazer mentores externos para motivar, engajar e inspirar a equipe, quanto a assumir o papel de treinador interno. É nesse ponto que entra a nossa metodologia chamada APP, baseada em três pilares: Apresentação, Prática e Produção. Essa técnica inclui a manutenção contínua dos treinamentos, que podem ocorrer semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente, além da implementação de campanhas estratégicas lançadas dentro dessas reuniões. Para nós, a comunidade GPS é um ponto de encontro onde o gestor aprende a gerir pessoas, treiná-las, motivá-las e alinhá-las a objetivos comuns, que beneficiam tanto a imobiliária quanto os corretores. Práticas como gestão de processos, feedbacks, gestão de pessoas e plano de carreira fazem parte desse conjunto, e todas elas nascem nas reuniões semanais e nos treinamentos internos. Essa estrutura é o que mais rapidamente transforma os resultados dos nossos gestores e alunos. Hoje, não existe uma prática ou método único que todos os gestores do Brasil sigam. Cada um faz do seu jeito. Na comunidade GPS, nós padronizamos esse processo, sempre com a formação de pessoas como o principal motor para alavancar resultados.
Como você enxerga a evolução das imobiliárias nos próximos anos em termos de estrutura, tecnologia e modelo de negócio?
O futuro vai exigir que a imobiliária seja muito mais do que aquele ponto comercial herdado do pai, do avô ou da tia. O futuro vai demandar que as imobiliárias se tornem hubs de soluções, tanto para o cliente quanto para os corretores. Para o cliente, isso significa oferecer uma pluralidade de serviços: compra, venda, locação, lançamentos, consórcio, financiamento, garantia. Tudo dentro da mesma estrutura. Estamos vendo um movimento claro no mercado. Imobiliárias que antes atuavam em nichos específicos estão expandindo. Algumas que não trabalhavam com locação estão começando a oferecer esse serviço. Outras, que atuavam apenas com vendas de terceiros, estão entrando em lançamentos, consórcios, financiamentos e outros produtos que resolvem a vida do cliente de forma integrada. Vale lembrar que os bancos estão entrando nesse jogo, oferecendo soluções imobiliárias e disputando esse espaço. Por isso, a imobiliária precisa aprender a funcionar como empresa, como minicorporação, como minibanco. Ela precisa ser uma extensão de soluções para o cliente, não apenas um escritório de bairro onde corretores se reúnem. Ela deve ser uma organização estruturada, com uma veia corporativa mais forte do que o mercado tradicional está acostumado. A imobiliária também precisa ter esse olhar de soluções para os corretores. Não basta mais oferecer internet e um cafezinho de segunda a sexta. O corretor precisa encontrar sentido e pertencimento. Ele precisa enxergar possibilidades de crescimento. Quando ele percebe que o gerente já foi corretor, que o diretor ou sócio começou no mesmo piso que ele, ele passa a enxergar uma trilha de carreira. Ele vê um norte, um plano que pode ser percorrido. Isso também vale para os colaboradores CLT. Quando uma pessoa entende que pode começar como secretária, depois se tornar atendente, coordenadora, gestora, diretora e até sócia, ela consegue projetar sua vida dentro da imobiliária. Vemos grandes cases pelo Brasil de imobiliárias que fazem isso com maestria. Elas não são apenas um lugar para ganhar dinheiro e ir embora. São empresas onde as pessoas vestem a camisa, têm um endomarketing forte, promovem eventos internos e cultivam uma cultura de inovação. Isso vai desde festas juninas, festas de Halloween e confraternizações de fim de ano, até campanhas em que colaboradores e corretores aparecem em anúncios, gravam vídeos, criam memes e engajam a comunidade da imobiliária. O futuro será das imobiliárias que se voltarem para o corporativismo, que se entenderem como empresas estruturadas e que continuarem buscando boas práticas, consultores externos e consultoria estratégica. O objetivo é claro: serem hubs de soluções — não apenas para o cliente, mas também para os corretores. Porque, no fim do dia, todo corretor é o primeiro cliente de uma imobiliária
