Em Sorriso, no coração do agronegócio, mais uma associada ABMI no Mato Grosso

Houve um dia em que Tiago Borba, sócio fundador da Foco Empreendimentos, sediada em Sorriso, no Mato Grosso, decidiu simplesmente abortar o almoço e tocar o expediente direto, para adiantar algumas demandas.

Por volta do meio-dia, ninguém além dele na imobiliária, e o telefone toca. Do outro lado da linha, à procura de um avaliador na cidade, a diretora comercial do Credit Suisse no Brasil, para pedir uma avaliação de 30 imóveis.

A avaliação evoluiu para uma compra e resultou em um negócio altamente lucrativo para a Foco, umas das três empresas recentemente associadas à ABMI, que serão apresentadas oficialmente dia 24/8/21, durante a abertura do 77º Encontro ABMI. A Foco é a segunda imobiliária do Mato Grosso a ingressar na ABMI. O Estado já tinha como associada a Rosa Imóveis, de Cuiabá.

Segundo Tiago, pegos pelo banco num acerto de contas, eram 30 ótimos terrenos, todos residenciais, um loteamento de sucesso.

“Eu fiz a seguinte proposta: ‘Avalio de graça. Em contrapartida, você me dá exclusividade de vendas’. Ela gostou da proposta e eu enviei a avaliação. Passados uns 15 dias, ela veio pessoalmente a Sorriso para acertar a parte documental, e aí me fez outra proposta: ‘Em vez de você intermediar, me faça uma proposta de compra e eu te vendo barato. E eu até brinquei: ‘Mas o barato de banco é 40% de deságio’. Ela respondeu que tudo bem. Eu poderia ficar à vontade para fazer uma oferta.”

“Fizemos a proposta – continua Tiago – e o banco aceitou. Aí eu pensei: uma simples ligação, num momento inesperado faz com que você mude a maneira de gerir o negócio. Mesmo no interior, uma imobiliária não pode ficar nem por 10 minutos sem atendimento online ou qualquer forma de atendimento disponível, porque 10 ou 15 minutos podem fazer a diferença para o ano inteiro.”

E nasce uma imobiliária

Essa história de sucesso dá uma boa ideia do espírito que norteia a nova associada ABMI. Fundada em junho de 2011, a Foco Empreendimentos iniciou-se no mercado local como construtora e não como imobiliária, conforme relembra Tiago.

“A gente tem uma temporada bem demarcada de chuvas aqui no Mato Grosso. Durante seis meses chove intensamente e, depois, vem seis meses de seca. Nesses meses de seca se consegue fazer obra industrial e nos outros meses cuidamos de manter o time. E nesse manter o time começamos a construir algumas residências no mercado urbano, em média três ou quatro por ano. Muito mais para não precisar demitir mestre de obra, engenheiro, enfim toda essa estrutura, do que propriamente por ser uma estratégia de negócio”, conta Tiago.

“Eu costumo dizer que o que nos tornou imobiliária foi o mau serviço prestado por imobiliárias e corretores que atuavam na época. Dependíamos deles para vender nossas casas e, num mercado extremamente amador, despreparado, você oferta uma casa por R$ 350 mil, e o intermediário está oferecendo para o cliente dele por R$ 380 mil, R$ 390 mil. Começamos a ter muito atrito e muito desentendimento com esses profissionais, que se achavam no direito de precificar diferente o imóvel, e não gostavam, inclusive, quando falávamos o real valor para nossos clientes.”

Desgastado e estressado com tais embates, Tiago conta que dispensou os serviços daqueles profissionais e, ao parar para abastecer o carro no posto de combustíveis de um amigo, encontrou-se com um dos pioneiros da cidade, que lhe sugeriu: “Por que você não monta uma imobiliária? Essa visão de negócios corretos que você tem é o que falta no nosso mercado”.

“Aquilo ficou martelando na minha cabeça, e, com o passar dos meses, começou a fluir meio que naturalmente a necessidade de a gente se inscrever no Creci, para vender esse estoque próprio que tínhamos, a partir da compra dos terrenos do Banco Credit Suisse. Pegamos gosto pelo negócio e nunca mais paramos”, comemora Tiago.

A força do agronegócio

“Hoje, deixamos de construir. Nas incorporações em que participamos é apenas como gestor comercial, ou seja, a perna comercial da operação. Não temos mais atuação na área de engenharia nem de construção. E foi assim que nascemos. Por conta de nossa experiência temos um relacionamento muito próximo com o incorporador. E quando dizemos próximo é de desenvolvimento de produto em parceria. Esse hoje é o nosso passo à frente em relação à concorrência no mercado local. Participamos ativamente com o incorporador no desenvolvimento do produto e não esperamos a incorporadora lançar alguma coisa para ir lá pedir para vender. Isso nos permite, inclusive, trabalhar com exclusividade e ter parceria com as duas melhores incorporadoras locais”, destaca.

O processo de verticalização do mercado imobiliário começou, segundo Tiago, há pouco mais de seis anos. “Tínhamos um mercado muito voltado para casas, e havia aquele medo do apartamento, que é natural que o pessoal do interior tenha. Mas o aumento da oferta também gera uma demanda. Então, vivemos, há mais de seis anos, esse processo de verticalização, mas num ritmo de lançar cinco ou seis torres por ano, não mais que isso. Estima-se que em Sorriso tenhamos 110 mil habitantes atualmente. A grande questão é que são 110 mil habitantes economicamente pujantes”, ressalta Tiago.

“Apesar da pandemia, vivemos um bom momento. Estamos no coração do agronegócio. E o agronegócio não parou e, muito pelo contrário, com a alta do dólar nos últimos dois anos, vem atravessando a melhor a melhor fase em termos de precificação de produtos”, explica Tiago, lembrando que a colonização de Sorriso, que se tornou município há apenas 35 anos, é 90% procedente do sul do país – basicamente paranaenses, gaúchos e migrantes oriundos do oeste catarinense.

“Essas pessoas são o que chamamos aqui de agricultor, de colono. Eu não sou diferente. Vim do Paraná. Cheguei em Sorriso em 2010, como funcionário de uma construtora. Em abril de 2011 essa construtora pediu recuperação judicial, e acabei me desligando. Achei que era o momento, que era a terra prometida, o lugar certo para empreender e, graças a Deus, eu estava certo”, conta Tiago, que tem formação como administrador de empresas, mas que, para se aprofundar um pouco mais no segmento que atua, fez uma pós-graduação em Direito Imobiliário.

Aprendendo com a ABMI

Apostando na digitalização como um instrumento imprescindível para o futuro, Tiago diz que sua imobiliária passou a fazer de forma totalmente virtual todo o processo de locação de imóveis, sem a necessidade de o cliente ir até a agência.

Para o fundador da Foco Empreendimentos, quem mais sentiu essas mudanças trazidas pela tecnologia foi o corretor de imóveis.

“Ele teve que aperfeiçoar sua performance, porque numa videoconferência ou em outra forma de contato digital, não há muito conforto para o corretor de imóveis praticar aquilo que tanto gosta, que é estar frente a frente com o cliente, numa relação marcada pelo calor humano”, comenta Tiago, destacando que na Foco esses profissionais trabalham como associados, mas de forma exclusiva à empresa.

Entrar para o time da ABMI, de acordo com Tiago, é uma honra muito grande.

“Somos novos, estamos começando agora. Embora geograficamente estejamos no centro do país, estamos deslocados dos grandes centros. E a bagagem que há dentro da ABMI é enorme. Para exemplificar isso, lembro uma rápida conversa que tive num Conecta Imobi, com Raul Fulgêncio [Raul Fulgêncio Negócios Imobiliários, associada de Londrina/PR], após ele ter feito uma palestra intitulada ‘O corretor que não sabia o que era uma suíte’. No coffee break, disse que estava começando no mercado imobiliário e pedi-lhe um insight. E ele disse: ‘Não espere a construtora desenhar o produto para você ir atrás e vender. Vá lá e desenhe junto com os caras’. Eu botei isso em prática. Desde há muito, portanto, venho aprendendo com os integrantes da ABMI”, conclui.