Financiamento, BTS e marketing de comunidade dominam 2º dia do 102º Encontro. Maringá é a próxima parada

O segundo dia de conteúdo do 102º Encontro da ABMI, realizado no B Hotel, dia 21/8/26, em Brasília (DF), foi marcado por debates aprofundados sobre financiamento, inovação e estratégias comerciais. Agora a Associação já começa a preparar o seu próximo presencial, previsto para novembro, em Maringá (PR), tendo com empresa anfitriã a Pedro Granado Imóveis.

Para um público de 250 pessoas, e sob o lema “Do investimento ao crescimento, o eixo da expansão”, o 102º Encontro da ABMI, que teve como empresa anfitriã o Grupo Beiramar, reuniu, nos dias 20 e 21/8/26, nomes que influenciam diretamente os rumos do mercado imobiliário, trazendo análises detalhadas e experiências que atravessam diferentes aspectos desse importante segmento da economia brasileira.

O evento integrou uma semana de marcante presença institucional da ABMI na capital federal. É que na véspera do 102º Encontro, 19/8/26, também no B Hotel, aconteceu o 4º Encontro Jurídico da ABMI, que recebeu profissionais do Direito de mais de 30 cidades, distribuídas por 14 Estados e pelo Distrito Federal, totalizando 15 unidades da Federação representadas. Entre os painelistas, autoridades como o ministro do Superior Tribunal de Justiça, Reynaldo Soares da Fonseca, e o desembargador Ricardo Tadeu Bugarin Duailibe, presidente do Tribunal de Justiça do Maranhão.

Na manhã de 21/8, antes do início das palestras e apresentações do 102º Encontro, o presidente da ABMI, Jorge Santos, chamou ao palco Armando Nogueira, CEO do Hub On Ecossistema Imobiliário, representante da entidade em Recife (PE), Vinicius Costa, CEO, e Ivan Graciano da Costa Filho, diretor financeiro da Ivan Negócios Imobiliários, de Uberlândia (MG).

É que na noite de 10/8/26, no Espaço Unimed, em São Paulo (SP), perante um público de 5 mil pessoas, eles foram agraciados com troféus da primeira edição do Real Estate Awards, prêmio de influência do setor imobiliário, que contemplou 38 categorias, entre 280 indicados finais.

Os associados da ABMI venceram em três categorias. Armando, que é diretor de Inovação da ABMI, venceu como Líder do Ano, categoria que tinha ainda como concorrente, Raul Fulgencio, associado da entidade em Londrina, e Líder Destaque Nordeste.

E Vinicius Costa subiu ao palco para receber o troféu na categoria Imobiliária de Locação do Ano, onde concorreu também a Auxiliadora Predial, de Porto Alegre, outra empresa associada da ABMI. (confira como foi a premiação no canal de YouTube da Associação)

A primeira palestra da manhã do segundo dia do 102º Encontro ficou a cargo de Pedro Fernandes, CEO do Grupo Beiramar, empresa anfitrião do evento, que abriu a programação discutindo quem deverá financiar o próximo ciclo do mercado imobiliário brasileiro. Com uma trajetória que combina mercado de capitais, expansão regional e desenvolvimento de negócios, tendo participado do lançamento de mais de 45 mil unidades e integrado conselhos de empresas como Boa Safra Sementes, Pedro trouxe ao debate sua experiência em conectar capital, inovação e mercado imobiliário, orientando reflexões sobre novos modelos de financiamento.

Pedro Fernandes abriu sua palestra destacando que o mercado imobiliário vive ciclos constantes de expansão e retração e que, apesar dos desafios, esses movimentos também criam oportunidades. Ele provocou o público ao questionar qual é, de fato, o maior ativo de uma imobiliária: clientes, informação, credibilidade ou reputação?  A partir disso, levantou a reflexão central: será que o setor rentabiliza esses ativos na proporção do valor real que eles têm? Segundo ele, se a resposta for não, então há espaço para negócios duas, três ou quatro vezes maiores.

Fernandes argumentou que dominar a cadeia imobiliária exige presença em duas pontas estratégicas: land bank (a matéria-prima do setor, o terreno) e capital. Quem controla o estoque de terrenos ou quem controla o fluxo de recursos financeiros define o rumo do mercado. Ele lembrou que o setor é altamente dependente de crédito de longo prazo e revisitou a história do financiamento imobiliário no Brasil, destacando marcos como a criação do Banco Nacional de Habitação (BNH), a adoção da alienação fiduciária – que “mudou totalmente” o processo de retomada de imóveis – e o patrimônio de afetação, que trouxe segurança jurídica aos projetos.

Pedro argumentou que o modelo tradicional de funding, baseado na poupança, entrou em esgotamento. Nos últimos cinco anos, segundo destacou, o saldo líquido da poupança foi negativo em R$ 270 bilhões, enquanto o mercado imobiliário continuou crescendo. Com os bancos já no limite de concessão de crédito, o mercado de capitais deixou de ser alternativa e passou a ser infraestrutura essencial. Nesse novo cenário, surgem novos protagonistas: fundos imobiliários como compradores, CRIs e investidores institucionais como financiadores, e uma massa crescente de pessoas físicas investindo nesses veículos.

Por fim, Fernandes destacou que os fundos imobiliários se tornaram um dos motores dessa transformação, impulsionados pela isenção tributária e pela busca por renda recorrente. O patrimônio dos FIIs já ultrapassa R$ 200 bilhões, com mais de 3 milhões de investidores, número que pode superar o total de investidores da Bolsa em breve. Ele citou o movimento crescente de proprietários que trocam imóveis por cotas de fundos, ganhando liquidez, diversificação de risco e maior rendimento. Para ele, compreender esse novo ecossistema é essencial para que imobiliárias ampliem sua atuação e monetizem melhor seus ativos estratégicos.

Após a palestra de Pedro Fernandes, foi aberto espaço para o diretor Jurídico da Associação, Daniel Fuhro Souto, e o desembargador Ricardo Duailibe, presidente do Tribunal de Justiça do Maranhão (TJMA) comentassem o 4º Encontro Jurídico da ABMI, realizado no dia 19/8/26, reunindo especialistas de peso no âmbito da Direito e da Justiça, o que contribuiu para firmar o evento como um fórum de alcance nacional. Para saber tudo sobre o que aconteceu no Encontro  é só acessar reportagem especial postada no site da ABMI.

Na sequência, o ator, comunicador e empreendedor imobiliário Rafael Zulu subiu ao palco para empolgar o público com a palestra “Cenários estratégicos”. Zulu, cuja carreira é marcada por presença constante em produções culturais de grande relevância nacional e reconhecimento do público e da crítica, reforçou sua versatilidade ao abordar também sua atuação empresarial. Sócio da Due Construção e Incorporação e peça-chave na criação da “Tardezinha”, maior roda de samba do mundo, destacou iniciativas pautadas pela valorização da diversidade e pelo compromisso com impacto social. Multifacetado e em permanente movimento, Zulu com naturalidade entre arte, comunicação e negócios, reunindo talento, autenticidade e visão estratégica.

A palestra de Rafael Zulu mesclou trajetória pessoal, estratégia empresarial e uma defesa enfática do marketing de influência como motor do mercado imobiliário. Ele relembrou sua mudança da carreira artística para o setor imobiliário, afirmando que encontrou semelhanças entre atuar e vender imóveis: ambos lidam com sonhos e impacto emocional. “A gente invade a mente das pessoas de forma positiva”, disse ao explicar por que decidiu ser a “cara” da incorporadora Due, fundada em Pernambuco e hoje uma das marcas mais desejadas do litoral nordestino.

Zulu destacou que, em um mercado onde todos repetem os mesmos argumentos – “preço, oportunidade, promoção, localização” – o diferencial passa a ser credibilidade e confiança. Para ele, isso só existe quando o dono aparece: “Quem não é lembrado, não vende”. O ator-empreendedor defendeu que cada empresa precisa ter um rosto, seja o do próprio fundador ou alguém escolhido estrategicamente. A Due, segundo ele, cresceu ao transformar influência em relacionamento, trazendo para o negócio figuras como Neymar, Renato Góes e Léo Santana, mas também influenciadores locais capazes de gerar desejo e autoridade dentro de seus nichos.

Ao apresentar números da operação – mais de R$ 4 bilhões em VGV lançado, 600 mil m² em construção e faturamento acelerado – Zulu explicou o “ecossistema Due”, inspirado em plataformas como Itaú e Banco do Brasil. A empresa fisga o cliente pelo imóvel, oferece uma rota turística estruturada, indica parceiros para mobiliar a unidade e, por meio de uma empresa de gestão, administra o apartamento quando o proprietário não está usando. “Eu fisgo o cliente através do tijolo e não deixo ele sair do nosso ecossistema”, resumiu.

Zulu encerrou reforçando que o Nordeste vive uma revolução imobiliária e turística, com ocupações acima de 90% em regiões como Carneiros e Muro Alto, disse, referindo se à Praia dos Carneiros, no município de Tamandaré, a cerca de 110 quilômetros do Recife, e à Praia de Muro Alto na cidade de Ipojuca, onde está localizado Porto de Galinhas. Para ele, a combinação entre narrativa, influência e entrega cria uma vantagem competitiva difícil de replicar. “Se você está invisível e fazendo apenas o que todo mundo faz, está deixando dinheiro na mesa”, afirmou, defendendo que empresários do setor precisam comunicar mais, aparecer mais e construir relações que sustentem demanda contínua.(para saber mais sobre Rafael Zulu, acesse entrevista que ele concedeu ao site da ABMI antes do evento)

A primeira atração da parte da tarde foi o ABMI Lab “BTS: como estruturar, financiar e viabilizar”, que reuniu vozes de peso para destrinchar, de forma prática como o modelo “Built to Suit” funciona na vida real. Mediado por Jorge Santos, presidente da ABMI, o encontro abriu espaço para uma conversa direta sobre originação, estruturação financeira e riscos, temas que, como o próprio Jorge destacou, “muita gente tem dúvida e que precisam ser debatidos com profundidade”.

O primeiro painelista, Guilherme Landeiro, diretor de estruturação de fundos da BRM Asset, trouxe a visão do mercado de capitais. Com experiência de uma década no setor, ele explicou que o investidor institucional busca previsibilidade e contratos robustos. “Quanto mais empacotado estiver o produto, mais chance de acessar capital”, afirmou, ressaltando que fundos evitam projetos embrionários e preferem operações já com terreno definido, locatário fechado e riscos de obra bem delimitados. Guilherme também detalhou como fundos podem atuar tanto financiando a construção quanto comprando ativos já performados, sempre atentos à capacidade de relocação e à solidez contratual.

Na outra ponta, Fernando Nascimento, gerente comercial da Raul Fulgêncio Negócios Imobiliários, apresentou o olhar do mercado local de Londrina, onde a empresa já investiu mais de R$ 317 milhões em BTS. Ele destacou que o ponto de partida é sempre o terreno: “Encontrar a área é o desafio. A matéria-prima define tudo”. Fernando explicou como a imobiliária estrutura projetos a partir da vocação do terreno, monta o mix de operações e busca investidores locais –  muitas vezes empresários da própria cidade – que se satisfazem com retornos na faixa de 0,7% ao mês. Para ele, o segredo está no conhecimento profundo da região e na capacidade de relocar rapidamente imóveis caso o locatário saia.

Ao longo do painel, Jorge Santos costurou as visões dos dois especialistas, reforçando que o BTS se tornou uma das frentes mais promissoras para imobiliárias que desejam ampliar atuação e receita. A conversa deixou claro que, embora existam dois caminhos – o financiamento via mercado de capitais e o modelo regional com investidores locais –, ambos exigem técnica, originação qualificada e contratos bem amarrados. Como resumiu Guilherme, “capital não é mais alternativa: é infraestrutura do mercado imobiliário”.

A tarde avançou com o ABMI Lab “Marketing de comunidade”, que, mediado por Armando Nogueira, CEO do Hub On Ecossistema Imobiliário, de Recife (PE), reuniu três cases robustos que mostram como ações presenciais, bem planejadas e emocionalmente marcantes transformam público em comunidade e comunidade em defensora espontânea da marca. O encontro destacou que o marketing de comunidade, antes restrito a grandes empresas, agora se tornou uma poderosa ferramenta para pequenas e médias imobiliárias que buscam relevância local, pertencimento e fortalecimento de marca.

No primeiro case, Gustavo Justo, sócio da Justo Imóveis e Negócios, associada da ABMI em São Leopoldo (RS), apresentou a estratégia da empresa, que há anos transforma o primeiro jogo do Brasil na Copa em um megaevento comunitário. Em 2022, a ação tomou proporções inesperadas: “Deu 3 mil pessoas na rua”, relatou. Em 2023, o evento evoluiu para uma operação profissionalizada, com patrocínios de marcas como Loft, Unimed e McDonald’s – este último registrando “a maior venda do ano” durante o jogo. A Justo investiu R$ 55 mil e arrecadou R$ 55,5 mil, além de gerar mais de 1 milhão de visualizações orgânicas e 569 novos leads. O impacto foi tão forte que, segundo Gustavo, “as pessoas saem do evento querendo voltar”, reforçando pertencimento, orgulho interno e negócios diretos, como a venda de um imóvel para a gerente do McDonald’s.

No segundo case, Paolo Ambrosio Franciosi, diretor da Franciosi Imóveis, representante da ABMI em Itapetininga (SP), detalhou como a empresa consolidou sua corrida de rua anual realizada sempre em agosto, mês de aniversário da imobiliária, como um dos eventos mais tradicionais da cidade. A iniciativa começou nos 40 anos da Franciosi e rapidamente se tornou um marco local. Trezentos atletas na primeira edição, 500 na segunda, mil na terceira e cerca de 700 na quarta. A corrida mobiliza prefeitura, federação esportiva, trânsito e ambulâncias, reforçando responsabilidade e segurança. Além de fortalecer o branding, gera impacto social. “Trezentos quilos de alimentos doados no primeiro ano, 500 quilos no segundo, mil litros de leite no terceiro”, destacou Paolo. O evento também impulsiona vendas – um cliente comprou um apartamento após participar da corrida – e cria engajamento interno, com colaboradores que começaram como staff e hoje são corredores ativos.

O terceiro case, de Vitor Teixeira, sócio e diretor comercial do Grupo Beiramar, empresa de Brasília (DF) e anfitriã do 102º Encontro da ABMI, apresentou o Summit Beiramar, voltado ao público interno e ao mercado imobiliário local. A ação começou como uma celebração em agosto, mês do corretor, mas evoluiu para um encontro estratégico que reuniu colaboradores, corretores parceiros, profissionais de outras imobiliárias e talentos que a empresa desejava atrair. O objetivo foi reforçar cultura, conexão e visão de grupo: “O foco era gerar valor, relacionamento e mostrar o tamanho real do Grupo Beira Mar”, explicou Vitor. A iniciativa também envolveu patrocinadores e parceiros estratégicos, ampliando a presença da marca no ecossistema imobiliário regional.

Os três cases reforçam a tese de que marketing de comunidade não é sobre vender, mas sobre criar experiências que façam as pessoas quererem pertencer à marca. Como sintetizou Armando Nogueira ao final, “a pergunta mais importante não é como fazer alguém comprar da minha marca, mas como fazer alguém querer pertencer a ela.”

Para encerrar o segundo dia de conteúdo e o evento em grande estilo, Nailor Marques Júnior apresentou a palestra “O líder de si mesmo”. Professor, escritor e palestrante com mais de 3 mil apresentações realizadas e 32 livros publicados, Nailor é reconhecido por suas abordagens sobre inteligência emocional, performance e crescimento profissional, sempre rejeitando a ideia de motivação vazia. Com formação em Direito e Letras e três décadas de atuação como professor, atua como consultor de capital humano e conselheiro executivo em grandes empresas.

A palestra de Nailor encerrou o 102º Encontro da ABMI com uma reflexão contundente sobre liderança, pertencimento e a crescente solidão que marca este século. Nailor destacou que o termo “pertencimento”, tão usado atualmente, é recente e surgiu porque “as pessoas começaram a adoecer” diante do isolamento emocional e social. Ele alertou: “Este mundo é feito de pessoas. Coisas não compram coisas; pessoas compram coisas”.

Ao traduzir o conceito de pertencimento para ações práticas, Nailor explicou que uma boa impressão é formada em apenas 11 segundos, tempo suficiente para duas atitudes que transformam qualquer interação: olhar nos olhos e sorrir. Segundo ele, quando alguém percebe que foi notado e recebe um sorriso genuíno, cria-se uma conexão imediata e poderosa. “O simples fato de eu olhar nos seus olhos e você perceber que eu percebi você, e eu sorrir, aumenta em quase 60% a chance de você gostar de mim”, afirmou. Para o professor, líderes precisam abandonar comunicações genéricas e tratar cada pessoa no singular, porque “ninguém quer ser nossos clientes; eu quero ser seu cliente”.

Para conhecer mais sobre o que pensa o professor Nailor, acesse a entrevista que ele concedeu ao site da ABMI.

O encontro, exclusivo para dirigentes e colaboradores das empresas associadas, reuniu mais uma vez um público excelente: 250 pessoas. Ao final do 102º Encontro já foi apresentada próxima parada do evento presencial da ABMI. Será em novembro, em Maringá (PR), tendo como associada anfitriã a Pedro Granado Imóveis.