Com mais de quatro décadas de experiência e uma trajetória marcada por pioneirismo e inquietação, o professor Romeo Busarello (foto) será uma das grandes atrações do primeiro dia de conteúdo do 98º Encontro da ABMI, que acontece de 5 a 8 de novembro em Maceió, Alagoas, tendo como associada anfitriã a Márcio Rapôso Imóveis.
Mestre em Comportamento do Consumidor pela PUC-SP e reconhecido como um dos nomes mais influentes do marketing e da inovação digital no Brasil, Busarello sobe ao palco na quinta-feira, 6/11, para compartilhar sua visão provocadora com a palestra intitulada “O futuro dos negócios e os negócios do futuro”.
“Alvo parado morre. O mundo está em constante movimento, e quem não se adapta, fica para trás. Minha trajetória me ensinou que não basta ter experiência. É preciso inquietação, atualização constante e disposição para mudar”, afirma o professor, que acumula mais de 800 palestras no Brasil e no exterior e atua como conselheiro, mentor e sócio da edtech StartSe.
Em entrevista ao site da ABMI, Busarello defende que o mercado imobiliário precisa reconstruir seus pilares –estratégia, estrutura, processos e pessoas –, para se manter competitivo. “Empresas familiares se viciaram em ganhar dinheiro com aquilo que já dominam. Mas o mundo mudou, e o consumidor também”, alerta.
Com seu estilo direto e provocador, o professor reforça que a transformação digital não é mais uma escolha, mas uma necessidade. “Existem três formas de adotar uma estratégia digital: por convenção, por convicção ou por constrangimento. E muitas empresas só se movem quando o cliente exige”, dispara.
Para ele, a inteligência artificial será a tecnologia com maior impacto no curto prazo, especialmente no setor de vendas. “No mundo da tecnologia, costuma-se dizer: ‘gradualmente, gradualmente, gradualmente… de repente’”, observa.
Com frases que desafiam o senso comum e uma visão afiada sobre comportamento, inovação e cultura organizacional, Romeo Busarello promete provocar reflexões profundas e inspirar novas práticas no mercado imobiliário brasileiro. Afinal, como ele mesmo diz, “as boas ideias nascem de conversas inesperadas”.
Veja a íntegra da entrevista do professor Romeo Busarello ao site da ABMI.
O senhor tem mais de quatro décadas de experiência em inovação e marketing. Como essa bagagem influencia sua visão sobre o futuro dos negócios?
A maturidade não vem com os anos; a maturidade vem com os danos. Com os meus mais de quarenta anos de carreira, acumulei muitos danos, e isso me proporciona hoje uma visão privilegiada sobre o universo dos negócios. Claro que não é apenas a experiência acumulada ao longo dessas quatro décadas de trabalho. Minha experiência é muito boa, mas também ficou antiga. Foram os danos que acumulei ao longo do caminho que realmente me ajudaram a desenvolver essa visão diferenciada. Isso implica, é claro, em continuar me mantendo atualizado: estudando, lendo, pesquisando, fazendo cursos, viajando, me movimentando. Tudo isso me dá repertório suficiente para hoje ocupar os cargos que ocupo, como conselheiro, mentor, advisor e investidor.
O tema da sua palestra é “O futuro dos negócios e os negócios do futuro”. Que mudanças estruturais o senhor acredita que o mercado imobiliário precisa enfrentar para se manter competitivo?
Eu acredito que tudo passa muito pela melhoria da governança nessas empresas. E, quando falo em governança, não me refiro apenas a rituais, atas de reuniões ou estatutos empresariais, mas sim a quatro pilares fundamentais: estrutura bem definida, processos claros, pessoas que realmente fazem a diferença e, sobretudo, estratégia. Empresas familiares, ao longo dos anos, acabaram repetindo o mesmo do mesmo, como grande parte dos negócios no Brasil, e se viciaram em ganhar dinheiro com aquilo que já dominam. No entanto, o mundo vem apresentando mudanças substanciais, e isso exige que esses quatro pilares sejam reconstruídos: estratégia, estrutura, processos e pessoas. Se esses pilares estiverem minimamente bem encaminhados, será possível perpetuar os negócios. Mais do que isso, o que muda não é apenas a tecnologia, mas sim o comportamento de compra e o perfil do consumidor, que se transformam de forma significativa. É sobre isso que me proponho a falar na palestra “Futuro dos Negócios, Negócios do Futuro”.
O comportamento do consumidor mudou radicalmente nos últimos anos. Como o setor imobiliário pode se adaptar às novas expectativas de compra, relacionamento e experiência?
A melhor forma de continuar aprendendo sobre os novos comportamentos de consumo é manter um coração de estagiário: cultivar curiosidade e vontade de aprender. Quando achamos que temos todas as respostas, o cliente muda a pergunta. Mais do que observar concorrentes ou o próprio mercado imobiliário, é essencial olhar para os “impositores”, ou seja, empresas de outros segmentos que não têm relação direta com o nosso, mas que impõem padrões elevados de excelência em atendimento, estrutura, processos e engajamento de pessoas. Essas referências impactam a experiência de consumo e elevam o nível de exigência dos clientes, que passam a esperar o mesmo padrão ao se relacionar com uma imobiliária. Quando fui executivo, não olhava apenas para o setor imobiliário. Observava o que o Pão de Açúcar fazia, o que o Fleury entregava, e vivi a era de ouro da TAM, que foi uma referência em boas práticas. Os clientes interagiam com essas empresas e traziam essas expectativas para o nosso setor. Por isso, é fundamental buscar as melhores práticas em segmentos correlatos e incorporá-las ao dia a dia do mercado imobiliário. Afinal, nada extraordinário acontece ao redor de opiniões ordinárias. O que você vê depende de onde você se senta. Daí a importância de levar os olhos para passear. Os eventos promovidos pela ABMI existem justamente para isso: provocar encontros, trocas de ideias e colisões criativas, porque as boas ideias nascem de conversas inesperadas.
O senhor foi um dos pioneiros da internet no Brasil. Como avalia a maturidade digital das empresas, em especial as empresas imobiliárias hoje, e o que ainda precisa evoluir?
Vejo que o mercado ainda não evoluiu significativamente no uso de ferramentas digitais. Se compararmos com dez anos atrás, quando praticamente não existia nenhuma empresa atuando nessa frente, hoje já temos várias iniciativas no Brasil, especialmente fora da cidade de São Paulo, realizando bons trabalhos. No entanto, quando olhamos para o universo total de imobiliárias – incluindo administradoras de condomínio, empresas de lançamentos e locação – o número de negócios que desenvolvem estratégias digitais com profissionalismo acima da média ainda é muito pequeno. Há uma década, não havia nenhuma referência. Hoje, consigo apontar cerca de vinte empresas, mas isso ainda representa uma fração ínfima do mercado. Isso acontece porque montar uma estrutura digital estratégica custa caro, e muitas imobiliárias não estão dispostas a fazer esse investimento, o que é compreensível, já que profissionais com essas competências geralmente preferem empreender em vez de atuar como executivos em imobiliárias. Ainda há uma resistência muito grande ao digital. Existem três formas de adotar uma estratégia digital: por convenção, quando se faz porque todos estão fazendo; por convicção, quando se acredita que isso vai transformar o negócio; ou por constrangimento, quando os clientes começam a exigir e a empresa não consegue mais se relacionar com eles por falta de estrutura – seja um site funcional, boa navegabilidade, usabilidade ou atendimento qualificado. Nesse último caso, a adoção digital acontece quase como uma obrigação.
Quais tecnologias emergentes, como inteligência artificial, realidade aumentada ou blockchain, o senhor acredita que terão maior impacto no mercado imobiliário nos próximos anos?
A tecnologia que mais deve trazer impacto no curto prazo é a inteligência artificial. O blockchain também terá relevância, mas não de forma imediata, assim como a realidade aumentada e outras inovações que ainda estão em fase de maturação. No mundo da tecnologia, costuma-se dizer: “gradualmente, gradualmente, gradualmente… de repente”. Essas ferramentas estão evoluindo aos poucos, mas terão um salto repentino quando menos se esperar. A inteligência artificial, por outro lado, já está provocando transformações significativas e não será preciso esperar dez anos para isso. Acredito que nos próximos dois ou três anos veremos mudanças substanciais, especialmente no setor de vendas do mercado imobiliário. Já existem diversas frentes promissoras de aplicação da IA em outros segmentos, e é apenas uma questão de tempo até que essas soluções impactem diretamente o mercado imobiliário.
Muitas imobiliárias ainda operam com modelos tradicionais. Como promover uma cultura de inovação em empresas familiares ou conservadoras do setor?
A curva de esquecimento, nos dias atuais, é mais importante do que a curva de aprendizado. Para que empresas tradicionais promovam mudanças reais, é essencial que as pessoas se inquietem, estudem, se atualizem e formem times mais conectados. Alvo parado morre. O que não muda, não cresce. Portanto, mudanças precisam ser inevitavelmente promovidas para garantir um crescimento sustentável. E vale lembrar: não é a tecnologia que está mudando o mundo, mas sim o consumidor, as pessoas e seus novos comportamentos. Essa transformação impacta diretamente todos os setores da economia.
Na sua trajetória como educador, o que o senhor percebe como lacunas na formação dos profissionais do mercado imobiliário em relação à inovação e visão estratégica?
Essa lacuna na formação dos profissionais do mercado imobiliário em relação à inovação e visão estratégica não é exclusiva do setor, é um reflexo de um problema mais amplo na educação brasileira. As escolas viraram empresas e as empresas viraram escolas. Hoje, a escola não é mais o único lugar onde se aprende, e a empresa não é mais o único lugar onde se trabalha. Apesar do acesso sem precedentes a conteúdo, cursos e ferramentas de desenvolvimento, muitos profissionais foram abduzidos por algoritmos que entregam conteúdos rasos, que pouco contribuem para a formação real. Estima-se que cerca de 90% do conteúdo consumido na internet brasileira seja irrelevante ou superficial. Há muita coisa boa para aprender, mas poucos estão dispostos a enfrentar a fadiga do treino. Todos querem apenas as guloseimas do pódio. Já houve boas iniciativas de cursos online no mercado imobiliário e em outros setores, mas o engajamento ainda é baixo. Muitos não estudam, não leem, assistem dois vídeos e desistem por falta de tempo, paciência ou interesse. Produzir conteúdo que realmente engaje e envolva a audiência é um desafio complexo. Por isso, as empresas só crescem por meio de pessoas que aprendem, que se inquietam e que buscam conhecimento. Essa é uma missão urgente e compartilhada por todos os setores da economia.
O senhor atua como mentor de startups. Que aprendizados do ecossistema de inovação podem ser aplicados ao mercado imobiliário para acelerar sua transformação?
O ecossistema de inovação me ensinou, ao longo de quase vinte anos trabalhando com startups, que o erro deixou de ser um fracasso e passou a ser uma oportunidade de aprendizado. Antes se dizia: “tem vezes que você acerta e tem vezes que você erra”; hoje, dizemos: “tem vezes que você acerta e tem vezes que você aprende”. Um dos maiores aprendizados que tive foi a coragem de ser suficientemente ruim em algo novo, aceitar a vulnerabilidade de começar sem dominar, mas com disposição para evoluir. No passado, eu levava até um ano para tirar um projeto do papel por medo de julgamento, de perder uma promoção ou de ser demitido. Queria entregar algo impecável, sem testar. Hoje, aprendi a trabalhar por etapas, testando hipóteses, criando MVPs – que alguns chamam de “mínimo produto viável”, mas que eu prefiro traduzir como “melhor ver primeiro”. Teste, melhore, refine a ideia, ouça o mercado. Não escale de imediato: faça pouco, venda pouco e aprenda muito. Essa mentalidade ágil e experimental é um dos grandes legados do mundo das startups e pode acelerar profundamente a transformação do mercado imobiliário.
A StartSe tem se destacado como edtech. Como a educação empreendedora pode ajudar líderes imobiliários a se preparar para os negócios do futuro?
O maior desafio que nós temos na StartSe é convencer um adulto a sentar numa sala de aula para aprender. Geralmente, um adulto bem-sucedido – seja como empreendedor, empresário, aluno ou aluna – tem uma dificuldade enorme de se colocar nessa posição. Ele resiste, é negacionista. E isso é um verdadeiro problemaço no mundo das organizações, das empresas. Porque o que eu mais ouço, muitas vezes, da gerência média é que o problema não são os líderes, são os líderes dos líderes, que se negam a aprender, que se negam a ter um coração de estagiário, que se negam a ter curiosidade. E que mandam os outros aprender, mas eles não querem aprender. Aí, quando as pessoas aprendem, levam os aprendizados para a empresa, o indivíduo que não se sentou para aprender se põe como negacionista. Então esse é o maior desafio que nós temos: convencer líderes a sentarem numa sala de aula para aprender, se desenvolver e entender dessas novas dinâmicas do mundo.
Por fim, que mensagem o senhor pretende deixar aos participantes do Encontro da ABMI sobre como se manter relevante e inovador em um mercado em constante transformação?
“Quem não pensa o futuro trabalha o presente usando ferramentas do passado”. Essa será a mensagem central da minha palestra. Por quê? Porque nos próximos cinco anos vamos viver um mundo de muitas, muitas, muitas oportunidades no Brasil. O que vem pela frente é assustador de bom. No entanto, não podemos insistir em usar mapas antigos para caminhos novos. Estamos diante de um cenário repleto de possibilidades, e por isso precisamos nos abrir ao novo, aumentar nosso coeficiente de “cagaço”. E, para isso, é essencial estar presente no mundo da educação. Recomendo fortemente que as pessoas deixem de investir em cursos longos e estáticos, como MBAs e pós-graduações de dois anos, e passem a fazer cursos rápidos e frequentes, que conectem ideias, pessoas e proporcionem aprendizado ágil. Não é necessário um conhecimento profundo, porque o empresário do mercado imobiliário não quer saber sobre – ele quer saber como. E é exatamente sobre isso que vou falar na minha palestra sobre “o futuro dos negócios e os negócios do futuro”.
