Aos 38 anos, André Penazzi, fundador e CEO do Setai Grupo GP, de João Pessoa (PB), chega ao 100º Encontro da ABMI como um dos nomes mais aguardados da programação de conteúdo do evento, que acontece nos dias 19 e 20 de março de 2026, no Vidam Hotel, em Aracaju, Sergipe.
Com 20 anos de trajetória no mercado imobiliário, Penazzi já entregou mais de 120 empreendimentos e 8 mil imóveis, consolidando o Setai Grupo GP como líder absoluto de vendas e entregas na Paraíba, do econômico ao altíssimo padrão.
Hoje, cerca de 30 mil pessoas vivem em imóveis construídos sob sua gestão, o equivalente a 3% da população da Grande João Pessoa.
À frente da linha Setai, referência no Nordeste em projetos autorais, assinados por marcas globais e com acabamento de ultraluxo, Penazzi defende que o futuro do mercado imobiliário passa por colaboração, experiência e pertencimento.
“O produto não é matéria‑prima. Ele tem alma”, afirma. Para ele, a força da marca nasce da capacidade de ouvir o mercado, integrar imobiliárias e corretores ao processo criativo e transformar necessidades locais em empreendimentos únicos.
“As brandings internacionais entenderam que quem determina o produto somos nós, porque somos nós que conhecemos profundamente o mercado”, diz.
Penazzi também aponta uma mudança estrutural no setor: a perda de relevância dos leads tradicionais. “O lead virou um meio comum. O que diferencia o corretor é estar inserido em uma comunidade real”, explica.
Segundo ele, times plurais conectados a tribos, esportes e microssociedades são hoje o maior motor de geração de valor para o cliente final. Outro ponto central é a decisão estratégica de não operar com house de vendas: “Trabalhar com o mercado ampliado multiplica nossas vozes. Abrir mão disso seria um erro”.
Com uma base de clientes que já forma uma verdadeira comunidade – fortalecida por eventos, ações contínuas e branding ativo –, Penazzi acredita que o papel da incorporadora vai muito além de erguer edifícios. “Criamos legado para a cidade. O cliente sente orgulho de viver em um imóvel nosso, e isso se reflete até no valor de revenda.”
Veja a integra da entrevista de André Penazzi ao site da ABMI, onde ele aprofunda essas ideias e antecipa temas que levará ao palco do 100º Encontro da ABMI, emblemática edição do evento da Associação Brasileira do Mercado Imobiliário que celebra a trajetória da entidade e marca a posse de Jorge Santos, CEO da Cohab Premium, como presidente da gestão 2026–2027. Confira:
A Setai se tornou referência no Nordeste ao unir projetos autorais, marcas globalmente famosas e acabamento de ultraluxo. Como a Setai desenvolve seus empreendimentos a partir da leitura do mercado e da colaboração entre imobiliárias, corretores e marcas internacionais?
Os nossos projetos nascem, antes de tudo, da leitura que o próprio mercado nos passa sobre as necessidades de cada região. Quando analisamos o nosso landbank, contamos muito com o olhar das imobiliárias, que detêm dados precisos sobre as demandas locais. A partir dessas informações, começamos a estruturar o escopo de cada empreendimento, definindo os amenities – comodidades –que são preferência daquele público específico. Naturalmente, quando falamos do mercado de alto padrão, conseguimos desenvolver projetos autorais ou incorporar uma branding. E o interessante é que, hoje, as brandings também atuam de forma muito colaborativa. Elas entendem que quem determina o produto somos nós, porque somos nós que conhecemos profundamente o mercado e os elementos necessários para aquele empreendimento. A partir disso, elas criam uma embalagem exclusiva para o produto (claro, respeitando o DNA delas), mas sempre alinhadas às necessidades que foram apresentadas pelo mercado, especialmente pelos corretores, que estão na linha de frente das vendas. Essa construção é avaliada ao longo de toda a jornada do produto, garantindo que estamos no caminho certo. A grande vantagem de trabalhar com uma branding é que ela transforma aquela necessidade local em algo especial e único. Ela eleva o empreendimento, tornando-o um produto exclusivo dentro daquele contexto regional.
Você costuma afirmar que a experiência sensorial é parte do produto. Como essa visão nasceu ao longo dos seus 20 anos empreendendo e de que forma ela transforma a relação entre incorporadora, imobiliárias e clientes?
O produto é muito mais do que matéria ou simples matéria‑prima. Ele representa algo maior para o mercado como um todo. Para a incorporadora, cada empreendimento tem alma, e elas transmitem isso às imobiliárias e aos clientes, mostrando que se trata de algo especial, bem elaborado e com identidade própria. Cada projeto é tratado como uma pessoa, e essa abordagem gera muito mais sucesso na jornada e na percepção do mercado. Não é um produto comum. Não se está vendendo uma planta, metro quadrado ou apenas área de lazer, até porque todos oferecem isso de alguma forma. O que se vende é comodidade, experiência e propósito. O produto não é feito para o hoje; ele é pensado para além da temporada, para além do presente. A intenção é construir legado para a cidade, para que o empreendimento se torne algo positivo para o bairro e para a região. Dessa forma, tanto o cliente que compra quanto a imobiliária que vende sentem orgulho do produto que entregam.
A Setai optou por não ter venda por house e trabalhar exclusivamente com imobiliárias parceiras. O que essa decisão revela sobre o futuro das relações comerciais no setor?
Nós não temos, nem pretendemos ter, uma house com venda direta ao cliente. Não buscamos o cliente de forma direta. Gostamos de estar próximos do mercado por meio das imobiliárias. Isso acontece porque existe uma colaboração real em cada produto, permitindo que estejamos com o pé no chão dentro da dinâmica do mercado. Entendemos que essa proximidade é uma grande vantagem. Estar conectados a todas as imobiliárias e ao mercado local nos permite compreender a necessidade real do público, em vez de manter uma equipe própria que poderia tentar empurrar um produto que não corresponde ao que o mercado realmente busca. Esse bom relacionamento com as imobiliárias nos mantém alinhados à realidade e fortalece nossas decisões. Além disso, trabalhar com o mercado ampliado – e não com uma house – multiplica nossas vozes. Se o mercado tem mil corretores e uma house teria apenas cem, ao optar pela house estaríamos abrindo mão de novecentas vozes. Consideramos isso extremamente negativo. Por isso, preferimos uma colaboração ampla, com parcerias fortes e abertas com todas as imobiliárias.
Hoje cerca de 30 mil pessoas vivem em imóveis construídos pelo Setai Grupo GP. Como essa escala influencia a responsabilidade da empresa em criar comunidades e não apenas empreendimentos?
Hoje nós criamos uma grande comunidade. Viver em um imóvel que construímos no Minha Casa Minha Vida, dentro do grupo GP, tornou-se uma referência para o cliente e para a cidade. Não é um imóvel comum, que passa despercebido; existe uma marca forte por trás. Realizamos diversos eventos e ações contínuas que mantêm viva a experiência do cliente com a nossa empresa e com a nossa marca. Isso preserva a identidade do empreendimento e fortalece o vínculo com quem vive ali. Como resultado, nossos imóveis costumam ter um valor de revenda muito superior ao da concorrência, justamente porque existe um branding ativo, que gera interação e pertencimento dentro dessa comunidade. De certa forma, a experiência se espalha pela cidade inteira, criando valor inclusive para quem comprou no passado. Esse trabalho constante faz com que nossos imóveis sejam sempre líquidos e desejados no mercado.
Você defende que a disputa por leads está se tornando obsoleta. O que substitui esse modelo e como as imobiliárias podem se preparar para essa mudança estrutural?
O lead já se tornou um meio comum. Ele foi, no passado, uma grande inovação — poucas pessoas tinham acesso às ferramentas e ao conhecimento necessários para gerar bons leads. Hoje, com o avanço da tecnologia e a disseminação da informação, o lead virou um canal acessível a todos. É um meio de contato sem exclusividade, sem essência e sem diferenciação. Qualquer pessoa pode chegar a qualquer cliente por meio de um lead. O que realmente diferencia um corretor bem-sucedido é o que existe além do lead. É estar inserido em algum contexto social relevante: uma tribo, uma comunidade, um esporte, um grupo com afinidades reais. Esses ambientes reúnem pessoas que compartilham valores, gostos, estilos de vida, interesses culturais e esportivos. Quando essa comunidade tem poder aquisitivo e quando o corretor é reconhecido e respeitado dentro dela, as oportunidades de negócio surgem de forma muito mais natural e consistente do que por meio do lead tradicional. Acreditamos que a sustentabilidade da carreira de um corretor, olhando para ele de forma individual, depende de estar bem-posicionado em uma ou mais tribos que tenham poder de consumo e interesse real no mercado imobiliário. Existem comunidades que não têm desejo ou momento de vida para consumir um imóvel. Por outro lado, há grupos formados por pessoas em fase de ascensão, buscando investimentos, primeira ou segunda residência, ou ampliando patrimônio. Estar inserido nesses círculos faz toda a diferença para o sucesso profissional.
Os times plurais de corretores conectados a diferentes comunidades têm ganhado protagonismo. Como você enxerga o impacto desse movimento na geração de valor para o cliente final?
A gente vive em um momento em que estar presente em diferentes tribos, comunidades, esportes, manifestações culturais, lazer e entretenimento é essencial. Nosso objetivo é nos conectar genuinamente com esses grupos, fazer parte dessa união de pessoas e estar inserido nessas microssociedades. É dentro dessa convivência mais íntima que queremos ser reconhecidos como referência. Quando alguém pensar em adquirir um imóvel, queremos que lembre da nossa marca de forma espontânea, com desejo e identificação. Isso acontece porque o nosso produto não é um item de varejo; é uma compra planejada, um sonho, uma mudança de vida. Por isso buscamos construir memória afetiva e desejo de conquista. Queremos que o cliente veja nossos empreendimentos como algo aspiracional, um sonho possível, desejado e valorizado. E entendemos que isso só se consolida quando somos percebidos como uma marca relevante e presente em cada comunidade.
A Setai investe em experiências que acontecem fora do imóvel – vela, esportes, cultura. Como essas vivências ajudam a construir um funil de vendas mais orgânico e colaborativo?
Clientes que gostam de esportes tendem a se aproximar de corretores ligados ao universo esportivo. Quem aprecia arte busca corretores que vivem esse mundo. Cada vez mais vemos clientes procurando imobiliárias e profissionais que ofereçam mais do que um imóvel: que ofereçam conexão humana, afinidade e até amizade. É essa sintonia que fortalece a jornada e transforma a compra em algo muito maior do que uma transação.
O cliente atual busca uma “vida nova”, não apenas um imóvel. Como essa mudança de mentalidade influencia o desenvolvimento dos produtos e a forma como vocês se relacionam com as imobiliárias?
O cliente atual busca uma vida nova, não apenas um imóvel. Isso é algo que reconhecemos profundamente e que levamos como princípio máximo no desenvolvimento dos nossos produtos. Quando alguém compra um imóvel hoje, ele está, na verdade, buscando uma nova etapa de vida. A maioria dos clientes procura atributos ligados à longevidade, ao entretenimento, ao lazer e à gastronomia. Por isso, o novo imóvel precisa oferecer uma vida nova não só dentro de casa, mas também fora dela. Nosso objetivo é conectar o cliente, mesmo no imóvel de lançamento, a essa nova vida que ele deseja construir. Estamos inseridos em diversas comunidades e tribos, e percebemos que muitos clientes começam a participar desse sonho ainda durante o lançamento, antecipando mentalmente a rotina que terão quando o imóvel ficar pronto. Buscamos justamente antecipar essa experiência “fora de casa”, porque isso faz parte da nossa capacidade de gerar valor e pertencimento. O relacionamento com as imobiliárias acontece de forma muito natural, especialmente com aquelas que já se atualizaram para entender esse novo comportamento do cliente. Hoje, a identidade pessoal do corretor é tão importante quanto o produto. A relação deixou de ser apenas comprador e vendedor; tornou-se uma conexão entre pessoas que compartilham afinidades, desejos e estilos de vida. A imobiliária que se destaca hoje é aquela que funciona como um time plural, assim como nas equipes esportivas, onde diferentes atletas cumprem papéis complementares, também é essencial ter corretores atuando em frentes diversas. Não basta ter profissionais disputando leads ou utilizando os mesmos canais tradicionais de comunicação. O que gera resultado é contar com corretores de perfis variados, que circulem por ambientes diferentes e se conectem com públicos distintos, todos com potencial e desejo de compra do produto imobiliário. Quando a imobiliária soma essa diversidade de perfis, vivências e redes de relacionamento, ela amplia exponencialmente seu alcance e sua capacidade de gerar negócios. Esse conjunto plural é o que aumenta de forma consistente as chances de sucesso.
Você trabalha com marcas automobilísticas famosas para reforçar posicionamento. Como essas parcerias ajudam a criar um ecossistema de valor compartilhado entre incorporadora, imobiliárias e clientes?
Ainda não podemos comentar sobre marcas que não foram oficialmente anunciadas. Porém, falando de forma geral sobre as marcas já confirmadas, temos a Aston Martin e a Pininfarina, ambas anunciadas oficialmente. Essas parcerias trazem o cliente para um universo que antes parecia muito distante, especialmente no Brasil, no Nordeste e, de modo geral, no mercado nacional. Estamos falando de um universo de altíssimo padrão internacional, que agora conseguimos tornar palpável e acessível ao nosso público. Criamos uma aproximação real com marcas que muitas pessoas admiraram desde a infância, juventude ou vida adulta. Em muitos casos, nossos próprios clientes já são consumidores dessas marcas em outras categorias, o que reforça ainda mais essa conexão. Esse movimento desperta curiosidade, interesse e um forte apelo emocional, tanto no cliente quanto no corretor. Produtos assinados por marcas desse calibre naturalmente se tornam referência — não apenas no presente, mas também no futuro. Assim como acontece com itens de luxo, eles não são descartáveis; são colecionáveis, envelhecem com elegância e mantêm valor ao longo do tempo. Essa força de marca atrai uma gama muito maior de clientes, que chegam até a nossa incorporadora — muitas vezes por meio das imobiliárias — para conhecer, entender e se aprofundar nesse universo de produtos diferenciados. É uma porta de entrada poderosa para novos públicos e uma forma de elevar o patamar de percepção do nosso portfólio.
O mote que deverá nortear sua participação no evento está relacionado a um “novo mercado imobiliário colaborativo”. O que exatamente esse conceito representa e por que ele é tão urgente para o setor neste momento?
O que estamos construindo hoje é um universo colaborativo, que ganha muito mais valor justamente porque deixa de ser algo impessoal. Ele passa a carregar o toque, a identidade e a contribuição de cada pessoa envolvida. Isso gera um engajamento muito maior com o produto e fortalece a relação entre todos os participantes. Como incorporadora, para nós é fundamental compreender as necessidades do mercado, das imobiliárias e dos corretores. Precisamos ouvir o que eles escutam dos clientes: o que falta nos produtos disponíveis, o que desejam comprar, o que desejam vender, quais tamanhos de unidades fazem sentido, quais itens são indispensáveis. São inúmeros aspectos que precisamos conhecer para incorporá-los aos projetos. Essa participação ativa das imobiliárias e dos corretores – e, cada vez mais, dos próprios clientes – amplia a qualidade do que entregamos. Em breve, o cliente poderá participar diretamente da construção da sua unidade, escolhendo itens personalizados e tornando o imóvel verdadeiramente seu. Esse nível de personalização é justamente o que o mundo inteiro tem tratado como o novo luxo: algo feito sob medida, com identidade própria e significado pessoal.
A Setai já entregou mais de 120 empreendimentos e segue expandindo. Quais são os próximos passos para aprofundar essa cultura de marca, relacionamento e colaboração no mercado paraibano e no Nordeste?
Nós já entregamos mais de 120 empreendimentos e hoje estamos em plena expansão para Recife, Natal e Fortaleza. Já temos lançamentos previstos para este ano e estamos em contato com as imobiliárias, inclusive aquelas associadas à ABMI.Esse é o caminho que estamos traçando: uma expansão consistente pelo Nordeste, sempre sustentada pela nossa cultura de inclusão.Em cada novo mercado, buscamos construir parcerias sólidas com as imobiliárias locais, já que não trabalhamos com house. Queremos que elas sejam o nosso guia, porque conhecem o mercado na palma da mão.