Com grande participação online, o 101º Encontro da ABMI movimentou a manhã desta quarta-feira (3/6/26) com uma programação intensa no YouTube, reunindo dirigentes e colaboradores das associadas em torno de dois momentos centrais: a palestra “Do comercial ao financeiro: como reduzir a inadimplência”, em que Dioner Segala defendeu que o combate aos atrasos no pagamento de aluguéis deve começar antes mesmo da assinatura do contrato, e o painel “Gestão da Gestão: como ter uma carteira de vendas forte”, que trouxe experiências práticas de qualificação de portfólio e aceleração de resultados.
Na palestra “Do comercial ao financeiro: como reduzir a inadimplência”, Dioner Segala defendeu que o combate aos atrasos no pagamento de aluguéis deve começar antes mesmo da assinatura do contrato.
Economista, sócio e diretor de consultoria da Cupola, com mais de 22 anos de atuação no mercado imobiliário, ele argumentou que a inadimplência não deve ser tratada apenas como problema, mas também como uma oportunidade de revisão de processos e ganho de eficiência. Segundo o palestrante, o cenário exige atenção redobrada diante do avanço do número de inadimplentes no país e do impacto direto desse contexto sobre o mercado de locação.
Ao longo da apresentação, Segala destacou dados de mercado para contextualizar o problema. Ele citou o mapa da inadimplência da Serasa, que aponta 83 milhões de brasileiros inadimplentes, e lembrou que esse contingente reduz o universo de potenciais locatários aptos a assumir contratos.
Também mencionou o índice de inadimplência locatícia da Superlógica, de 3,18% em abril de 2026 para débitos acima de 60 dias, ressaltando que a leitura desses indicadores deve orientar decisões estratégicas das imobiliárias, inclusive sobre quais perfis de imóveis e faixas de aluguel oferecem maior risco.
O especialista afirmou que a redução da inadimplência depende de uma atuação integrada entre área comercial, análise de crédito e financeiro. Para ele, “a inadimplência começa a se reduzir antes ainda da assinatura do contrato”, o que exige olhar mais criterioso para o funil de locação, o perfil do candidato, o comprometimento de renda e os sinais de alerta observados durante a negociação.
Segala enfatizou ainda que a gestão da inadimplência precisa ser tratada como uma “esteira”, com ações preventivas, cobrança amigável, cobrança administrativa e eventual encaminhamento jurídico. Ele recomendou o uso de lembretes em diferentes canais, como WhatsApp, SMS e Pix, além de scripts adequados a cada perfil de devedor e acompanhamento contínuo de indicadores.
Mediado por Emanuelly Araújo, vice-presidente Administrativa da ABMI, o painel “Gestão da Gestão: como ter uma carteira de vendas forte” reuniu Paolo Ambrosio Franciosi, diretor da Franciosi Imóveis, de Itapetininga (SP), e Indiara Vieira, diretora de Vendas da Fuhro Souto Consultoria Imobiliária, de Pelotas (RS), em uma conversa centrada na qualificação da carteira e na aceleração das vendas. Em comum, os dois painelistas defenderam que uma carteira forte não se mede apenas pelo volume de imóveis, mas pela capacidade de manter produtos competitivos, bem apresentados e acompanhados de perto pela equipe comercial.
Paolo Franciosi destacou que o principal movimento feito nos últimos anos em sua operação foi revisar profundamente a base de imóveis. Segundo ele, a empresa reduziu uma carteira, retirando produtos com documentação inadequada, precificação fora da realidade ou baixo potencial comercial.
Para o executivo, a gestão eficiente passa por cuidar melhor do imóvel desde a entrada até a ponta da venda, com atenção à avaliação correta, boas fotos, qualidade do anúncio e relacionamento constante com o proprietário.
Indiara Vieira, por sua vez, reforçou que a força da carteira está diretamente ligada à atualização dos imóveis e à disciplina de acompanhamento.
Ela também chamou atenção para a necessidade de limitar o número de agenciamentos por profissional, de forma que cada imóvel receba a atenção necessária. Para Indiara, a apresentação do produto é decisiva. “Como hoje em dia a gente é totalmente digital, ter um imóvel com boas fotos, uma apresentação legal, faz toda a diferença.”
Ao longo do painel, os debatedores convergiram em pontos essenciais para manter uma carteira saudável: precificação realista, constância no relacionamento com o vendedor, leitura atenta dos indicadores do funil de vendas e foco na qualidade, não no acúmulo de imóveis. A conclusão do debate foi clara: vender mais rápido depende de método, acompanhamento e coragem para ajustar o portfólio sempre que necessário.
No início do evento virtual, o presidente da ABMI, Jorge Santos, destacou a participação da entidade na Brazil Week 2026, realizada de 11 a 14 de maio, em Nova York, como uma oportunidade estratégica de projeção institucional do mercado imobiliário brasileiro em um dos principais fóruns de conexão entre lideranças empresariais e financeiras do país.
Ele lembrou que, a presença da ABMI ocorreu a convite da Loft, patrocinadora de um dos eventos da programação, e teve caráter simbólico por reunir, como representantes da Associação, além do próprio presidente, integrantes do Conselho Superior da entidade.
“Apenas a ABMI, como instituição do mercado imobiliário, como associação, estava lá representada”, afirmou. Durante a agenda, o grupo participou de encontros promovidos por veículos e instituições como Estadão, Nasdaq, BTG, XP, Itaú e Forbes, além do jantar de gala realizado no Museu de História Natural, em uma programação voltada a debates sobre regulação, segurança jurídica e cenário econômico, temas considerados centrais para a inserção do setor no mercado global.
Outro destaque do virtual foi a participação do diretor jurídico da entidade, Daniel Fuhro Souto, destacando o 4º Encontro Jurídico da ABMI, marcado para 19 de agosto de 2026, no B Hotel, em Brasília (DF).
Segundo ele, a expectativa é de ampla participação de advogados, diretores das associadas, coordenadores e representantes jurídicos de patrocinadores, em uma programação voltada a temas centrais da agenda do mercado, como locação, condomínio, vendas, reforma tributária e tecnologia.
Ao reforçar o convite à mais ampla participação possível, Daniel ressaltou que a Associação trabalha para ampliar o alcance do encontro e tornar a iniciativa “cada vez mais grandiosa”, em sintonia com o movimento de fortalecimento institucional defendido pela ABMI.
Vitor Teixeira, diretor comercial do Grupo Beiramar, empresa associada da ABMI em Brasília, também participou do virtual. É que a empresa será anfitriã do 102º Encontro da ABMI, que acontece nos dias 20 e 21 de agosto também no B Hotel.
Ao convidar para o evento presencial da ABMI na capital federal, Vitor destacou que, a programação foi preparada para apresentar diferentes frentes da operação da empresa na capital federal, incluindo locação, vendas, lançamentos, incorporação e investimentos, além de uma visita a um empreendimento do Reserva Jardim Botânico, destacado como referência no mercado imobiliário brasileiro. Foram exibidos na oportunidade, vídeos sobre o Brasília e o Grupo Beiramar, bem como do empreendimento que será visitado no sábado.
Nas associadas, por todos o Brasil, dirigentes e colaboradores participaram online do 101º Encontro da ABMI. Confira nas imagens:
Fuhro Souto Imobiliária, Pelotas, RS
